IT市场信用缺失带来风险
<P>年终岁末，本来应该是企业盘点过去一年的经营成果，规划未来一年业务发展的大好时机，但对许多IT企业而言，却没有那么轻松。</P><P> 尤其是许多渠道商和系统集成商的老总们，大都还在为追讨企业欠款而大伤脑筋。</P>
<P> 从早期的仪科惠光，到2004年的佳企天创和中怡阳光，这些渠道商的恶意欺诈事件，让许多IT厂商和分销巨头吃尽苦头，现在想来还心有余悸。</P>
<P> 但在赊购赊销已经成为中国IT市场普遍运作方式的大环境下，信用缺失带来的风险该由谁来承担？</P>
<P> IT生态圈中的各个角色该如何避免成为下一个受害者？</P>
<P> 你的欠款追回了吗？</P>
<P> 我的一位朋友是山西某系统集成公司负责市场营销的副总经理，我给他打电话时，他正坐在从山西太原开往晋城的长途大巴上。</P>
<P> 那一天是2005年1月9日，农历十二月初十，“三九”的第一天。按照中国传统的说法，“三九”是冬天最冷的日子。可是他和他手下的兄弟们还都在为追讨一笔笔欠款而在山西省的各个地区四处奔波着。</P>
<P> 据他介绍，早在2005年8月份他们就完成了这个项目，而且已经通过了验收，本计划在2005年底就可以收回全部项目款项。可就在这时，甲方的领导发生了变更，新领导对老领导在任时的项目有看法，冻结了全部正在实施项目，几百万元的项目货款当然也就被无限期搁置了。他们的销售人员已经在晋城泡了近一个月，但一直没有效果。此次，销售人员经过努力，好不容易约到了新任领导，所以，我的那位朋友就马不停蹄地赶去等候“接见”。</P>
<P> “我的目标就是一定要在春节前拿到全部货款，否则大家都别想过好这个年!”虽然朋友的话听着有些过激，但从中也不难听出他急于收回欠款的焦急心情，“该打点的我们早就都打点到了，没想到还是出现了这种意外情况。”</P>
<P> 也难免他着急上火。对于他们来讲，几十号人忙活一年，利润不过百万。如果这笔欠款在春节前还收不回来，虽然在财务上还不至于成为呆账，也不会影响财务报表中的“主营业务利润”(只要开出发票，或者客户一接收货物，在财务上就已经计算销售收入和销售利润了)。但是，几百万元的超期应收款项，不仅关系着手下几十个兄弟姐妹的年终奖金的多少，更影响着他这个副总经理在公司领导层和董事会中的地位。</P>
<P> “没有想过用法律手段来解决吗？”</P>
<P> “你太天真了！那要多长时间？需要花多大投入？折腾个半年一年，即便有了判决，对方如果拒不执行怎么办？况且，我们还想在这个圈子里做生意呢，动不动就和客户打官司算怎么回事呀！”朋友的话颇有些无奈。</P>
<P> 企业间的欠款是个老话题，IT企业当然也无法置身度外，有些欠款事件甚至引发了严重的后果。有媒体报道，2005年， 西北某省就发生了一起因无法收回上百万元的欠款，而导致公司总经理上吊自杀的悲惨事件。</P>
<P> 对于许多IT企业而言，年末加紧收款，似乎已经成为每年必演的谢幕之作。全年最终交上的答卷如何，很大程度上都取决于年末回款的效果。</P>
<P> 记者曾经在某IT渠道商老板的办公室中看到这样一块白板，上面用表格的形式，清晰地记录着每个销售人员的应收款数额，以及在年底前的回款目标，后面还有对一些重要客户的追款情况记录。“这是我年底的最重要工作，每天都要和每个销售人员沟通一遍，随时掌握他们的工作进展。”该老板如是说。</P>
<P> 在中国人心目中，春节是最重要的
<FORM action=http://www.iask.com/n method=post>传统节日，是一年的真正开始。而春节前后的一段时间又是行业采购的低谷时段。与此传统相对应，每年的一季度，虽然从时间上看是全年的四分之一，但各大IT厂商和渠道商的销售任务一般只是全年销售任务的10%～20%。所以，IT人也有更多的时间来追讨欠款。而且，有业内人士告诉记者，在春节前收款是个不错的借口，而且也相对容易，这是大家普遍在这个时间加紧这项工作的一个重要原因。“如果没有天大的理由，谁不想过个安稳年呢？”</FORM></P>
<P> 不过，对于许多IT企业而言，追讨欠款并不是到了年底才做的事情，而是贯串在全年的每一个阶段。有的企业甚至将对销售人员的业绩考核，从考核销售额直接转变为考核最终回款。这样，销售人员在进行产品销售的时候，就随时想着能否按时按量收回货款。因为，回收货款的多少，已经直接影响到他的工资收入。</P>
<P> IT厂商和超级分销商一身轻松</P>
<P> 仪科惠光、佳企天创和中怡阳光案曾经轰动业界，受到牵连的厂商和分销商也净是重量级的角色。但是，近一年来，我们没有再听到类似这样有轰动效应的事件发生。</P>
<P> “我们的信用控制体系已经能够保证我们防范比较大的风险。”这是记者在采访许多IT厂商和分销商朋友时最常听到的话。</P>
<P> 联想的销售人员告诉记者，联想的信用控制体系非常完备，销售人员基本上就没有回收欠款的工作任务，信用控制部门已经把一切事情都搞定了。据记者了解，在联想内部，信用控制部门分布在各个区域平台，但在业务方面由统一的信控部门领导，其日常工作也不受各个区域平台领导的影响。这样
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