我们惟一的工作
经济学家指出，企业存发展的根本目的就是要满足不断增长的客户需求。如果不能满足不断增长的客户需求，那么包括企业利润、创造员工就业机会等等在内的所有事情都将成为无源之水。
在这种大环境下，企业内部员工所要做的当然就是要了解和进一步挖掘客户的需求，然后再想办法使这些需求得到满足。无论是发现和挖掘客户需求，还是满足这些需求，企业中的人们都要时时刻刻关注客户，并且从不同角度、通过不同方式与客户保持着各种各样的联系。对于肩负着直接与客户进行联系的企业销售人员来说，他们与客户之间的关系就更为密切和特殊。他们一方面要保持与客户之间的相互合作，一方面又不可避免地与客户相互较量和制衡。正是在这种彼此合作与相互较量中，企业与客户之间形成了整体和谐又不乏诸多起伏的奏鸣曲，而弹奏曲子的双手就常常由销售人员来扮演。
对于销售工作，人们持以很多不同的观点。有人认为，如果一个人没有其他突出的优势，那么就去做门槛不高的销售工作；有人认为，如果一个人能说会道，那就一定可以拉拢更多的客户；有人认为，狡猾的心思和善辩的口才是成为一名优秀销售人员的必需条件……
现实似乎总是与人们某些自以为是的观点过不去。那些认为销售门槛不高的人，已经不止一次垂头丧气地从前一家公司的门槛中退出，然后不得不寻找下一家门槛；那些能说会道的人，经常在大肆表现自己的一番口才之后，就被客户请到了门外；而那些既狡猾又善辩的人，也没能最终成为一名“优秀”的销售人员。
其实销售工作并非像人们想像的那样，它实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，那么谁就是其中的佼佼者；否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。所以一些聪明而优秀的推销人员在总结他们的工作时，总是说“我们惟一的工作就是与客户保持最有效的沟通”。
的确，从约见之前的客户信息分析，到谈判过程中的你来我往，再到交易完成之后的继续联系，只要存在客户需求，只要企业仍旧立足于持续发展，那么销售人员与客户之间的互动沟通就不会停止。当然了，虽然这种互动沟通说起来轻松愉悦，但是在实际运作过程中，却蕴含了许多不为人知的辛酸和激动人心的感触。所以，人们经常说推销是一项最辛苦又最能锻炼人的工作，这种说法既通俗又到位。其中的辛苦，自然不仅仅包括身体上的劳累，还包括心力和脑力的付出，在付出之后，自然会在多方面的锻炼。
不论是辛苦的付出，还是令人欣慰的成就，所有的一切都不能在某一次交易成功或失败之后尘埃落定。与客户保持有效沟通仍然是我们惟一的工作，也是我们必须完成的工作，因为客户的需求还存在，并且有待我们不断挖掘，企业的发展也需要我们这样继续做下去。
技巧1：对产品保持足够的热情 3
技巧2：了解充分的产品信息 6
技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术 9
技巧4：巧妙应对客户的不同反应 12
技巧5：准备好你的销售“道具” 15
技巧6：明确每次销售的目标 18
技巧7：不要阻止客户说出拒绝理由 20
技巧8：应对客户拒绝购买的妙招 23
技巧9：让客户说出愿意购买的条件 26
技巧10：科学划分客户群 29
技巧11：把注意力集中在关键客户身上 32
技巧12：对客户的重要信息进行有效管理 35
技巧13：讲究沟通的礼仪和技巧 39
技巧14：真诚了解客户的需求 42
技巧15：让客户深切感受到你的关注 45
技巧16：锤炼向客户提问的技巧 48
技巧17：向客户展示购买产品的好处 51
技巧18：适度运用“威胁”策略 54
技巧19：提出超乎你期待的要求 57
技巧20：巧用退而求其次的策略 60
技巧21：有弹性地把握客户的折中心理 63
技巧22：准确分析客户的决定过程 65
技巧23：用愉快的体验分散客户注意力 68
技巧24：有时不动声色胜过急于表现 71
技巧25：告诉顾客事实的真相 73
技巧26：认真倾听并真诚鼓励客户谈话 76
技巧27：使用精确的数据说服客户 80
技巧28：身体语言的灵活运用 82
技巧29：永远不要攻击竞争对手 86
技巧30：创造一个畅通无阻的沟通氛围 89
技巧31：选择恰当的沟通时间和地点 92
技巧32：寻找共同话题 95
技巧33：对症下药地解决客户的疑虑 97
技巧34：了解客户内心的负面因素 101
技巧35：找到起决定作用的购买者 104
技巧36：寻找适合成交的良好时机 107
技巧37：不可忽视的细节问题 110
技巧38：有技巧地考查客户和跟踪销售 113
技巧39：针对客户实际需求为客户提供真诚建议 116
技巧40：销售过程中为客户提供周到服务 119
技巧41：充分利用与客户的价格谈判 122
技巧42：以巧妙的让步换取客户认同 125
技巧43：帮助客户消除销售完成后的消极情绪 128
技巧44：主动为客户提供优质售后服务 131
技巧45：答应客户的事情就要一定做到 134
技巧46：使客户对你及你的产品保持忠诚 137
技巧47：总结每次销售活动遇到的问题 139
技巧48：与客户保持持久而友好的联系 142
[此贴子已经被作者于2006-2-12 14:15:53编辑过]
